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Dic 23

LA EXPERIENCIA DE COMPARTIR. Jornadas de apoyo a la empresa para definir su estrategia de ventas.

Olatz Ibarretxe –  Javier Muñecas

Mucho se ha hablado y se seguirá hablando sobre las razones de esta difícil coyuntura económica, sobre las causas, las posibles soluciones, los nuevos escenarios que se presentan, pero pocos han llegado a la conclusión de la necesidad que vivimos de compartir, de escuchar y de sentirnos escuchados. La experiencia de compartir es la que se ha vivido en las Jornadas Técnicas de apoyo a la empresa organizadas por ASLE cuyo objetivo ha sido dotar a los participantes de una metodología de trabajo que les sirva para confeccionar su plan de ventas  nacional e internacional.

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En las jornadas han participado ocho empresas de diferentes sectores y tamaños. Así, hemos podido conocer a Pablo de “Ferroloiu”, Miren de “Adas”, Bakarne de “Arrola”, Alazne de “Tornillería Aras”, Iñigo de “Licar”, Josu de “Preslan”, Cinta de “Ingesymen”,  e Iñigo e Isabel de “Lagunak”, empresa que además de participar en el proyecto ha tenido la amabilidad de prestar sus instalaciones. Puede que nos falte alguien ya que en alguna ocasión acudió alguna persona más por parte de alguna empresa. Vaya desde aquí nuestra disculpa por el olvido. Junto a ellos y también con ánimo de aprender y compartir, Iñigo de SOPRECS y Olatz y Javier de ASLE. Como se puede apreciar, gran variedad. Pero en la variedad está el gusto que dicen. Sin embargo los problemas que inquietan a todos son similares  y exponiéndolos sobre la mesa todos se han sentido identificados.

Han sido cinco jornadas de reflexión, de un alto en el camino para saber dónde nos encontramos y para aprender a trazar las nuevas líneas de futuro. Cinco jornadas donde los asistentes han dado lo mejor de ellos mismos, poniendo interés y compartiendo experiencias.

Toda esta pequeña “tropa” ha estado guida por dos magníficos profesionales como son Ignacio Fernández y Ernesto Ruiz de ONURA, consultora especializada en el diseño y desarrollo de planes estratégicos de internacionalización.

Durante las cinco jornadas de tres  horas diarias, Ignacio y Ernesto han ido aportando las claves para definir un plan de ventas y su puesta en práctica de forma amena y sobre todo realista. A ellos les ha gustado repetir que no les gustan los planteamientos teóricos, ya que su lema es la “Reflexión para la acción”. Pensar sí por supuesto, pero para “hacer”. De este modo han ido llevando a los asistentes a ”mirarse en el espejo” en el aspecto comercial para saber dónde está cada uno. Cada empresa ha elaborado la segmentación de sus clientes, el análisis de las razones de compra y no compra, los puntos fuertes y débiles, la elección de sus mercados y sectores objetivo, han examinado su posicionamiento en imagen y comunicación, y con todo ello se ha llegado al núcleo del asunto, la elaboración del plan de acción: quién hace qué, cuándo y con qué medios.         

Para todo ello Ignacio y Ernesto, picando sobre la herida, avasallando a preguntas y  con mucho trabajo personal conseguían hacer reflexionar a los participantes. Analizando el presente, daban pistas para el futuro, puntos para unir las líneas y dibujar un camino junto con las empresas. A la elaboración del Plan de acción se ha llegado de forma progresiva trabajando en cada sesión cada una de las fases: definir qué hacemos, segmentar clientes y mercados y sectores objetivos, análisis DAFO etc… y cada empresa ha tenido la oportunidad de trabajar con Ignacio y Ernesto entre sesión y sesión de forma individualizada, de modo que cada problemática concreta ha podido ser tratada.

Y los participantes han respondido a tanto estímulo. El último día pudimos ver cómo todas las empresas, con mucho esfuerzo personal, habían logrado confeccionar sus planes de acción, en la mayoría de los casos con un alto nivel de concreción, consiguiendo con ello, una herramienta de gran valor.    

Además Ignacio y Ernesto han ido proporcionando materiales de trabajo de gran utilidad que han servido de pauta para avanzar en cada fase del proyecto, materiales que han quedado a disposición de los asistentes para ampliar, reforzar y recordar los conocimientos adquiridos.     

Todo ello se ha conseguido en unas sesiones de trabajo intensas, en las que todos los asistentes han podido aportar su punto de vista y exponer su experiencia concreta. Sin cortapisas y en un ambiente de confianza que ha propiciado la participación abierta y sincera.      

Y además del trabajo, un “ratito” para el café, para conocernos más entre las empresas, por que el conocimiento mutuo y la interrelación puede ser motivo de negocio, aunque no fue el caso.

En definitiva, han sido cinco sesiones donde compartir experiencias ha sido la base del aprendizaje, la base de crear planes estratégicos, planes de venta, ver oportunidades tras las debilidades y amenazas. Cinco sesiones donde se ha experimentado poniéndonos en cada papel de cada empresa, en cada problemática para poder aportar ideas, soluciones o simplemente atisbos de esperanza con un mismo objetivo “aprender a vender” más y mejor, en nuestro entorno más próximo y sobre todo en el exterior, que es hacia donde, en la situación actual, parece que nos debemos orientar.   

Desde ASLE no queda más que agradecer enormemente el interés puesto por todos, las ganas y el esfuerzo.

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