Ekosistema ekintzailean, egia ukaezina dago: munduko produktu edo zerbitzurik onena izan dezakezu, baina ez badakizu nola saldu, zure proiektuak ez ditu sustraiak botako. Hazi-fasean dauden enpresentzat —lehen urratsak ematen edo eredua finkatzen ari direnen enpresak—, merkaturatzea izan ohi da erronkarik handiena. Epe luzera biziraupena eta hazkundea bermatuko duen estrategia eraiki nahi da. Horregatik, CEPESek (Gizarte Ekonomiaren Espainiako Enpresa Konfederazioa) eta Europako Gizarte Funtsak sustatu eta finantzatutako EKILAN programaren barruan, salmenta mentoretzak enpresa jasangarri bihurtzeko zutabe nagusi bihurtu ditugu.

Benetan uste dugu hazi-enpresentzako mentoria komertziala ez dela osagarri bat, beharra baizik, hainbat arrazoirengatik:

• Baliabideen optimizazioa: Hastapenetan, denbora eta dirua mugatuak dira. Mentoria batek “mugitzen den guztiari tiro egitea” saihesten du, eta tiroa bezero idealean zentratzea ahalbidetzen du.

• Konfiantzazko eraikuntza: Enpresa berri batentzat, ospea eraiki gabe dago. Diskurtso komertzial sendo eta profesional batek sortzen du beharrezko konfiantza.

EKILAN programatik proposatzen dugun akonpainamendua, OnlyOne-ko Amaia eta Carlosen laguntza eta expertise-aren babesarekin, ez da kanpoko aholkularitza konbentzional bat bezala ulertzen, enpresaren heldutasunarekin batera eboluzionatzen duen hausnarketa-partekatuko prozesu bat bezala baizik.

Barruranzko begirada batekin hasten da dena: zintzotasun ariketa bat, non, analisi sakon baten eta aurretiko esperientzien elkartrukearen bidez, proiektua aurkitzen den puntu zehatza identifikatzea lortzen dugun. Hasierako etapa honetan, jada praktikan jarri den horretan jartzen dugu arreta, ondo egindakoak zein ekintzailetzaren egunerokotasunean askotan oharkabean pasatzen diren “puntu itsu” horiek detektatuz.

Behin kokapen-mapa hori marraztuta, metodoa elkarsorkuntza estrategikorako espazio bihurtzen da. Hemen, enpresek aholkulariekin eta ASLEko teknikariekin batera eskuz-esku lan egiten dute merkataritza-plana taxutzeko edo leuntzeko, eta kontzeptu kritikoak hondoratzen dituzte, hala nola merkatuaren segmentazioa, prezioen finkapena eta, ororen gainetik, balio diferentzialeko proposamen baten diseinua. Ez gara teoriara mugatzen; negoziazio-trebetasunak entrenatzen ditugu eta salmenta-diskurtsoa perfekzionatzen dugu, taldeak ez dezan bakarrik jakin zer saltzen duen, baizik eta uler dezan zergatik den bere irtenbidea bere bezeroarentzat erantzunik onena.

Azkenik, prozesuak bere heldutasuna lortzen du estrategia mundu errealean proban jartzen denean. Sendotze-fase horretan, burututako ekintzetara lerratzen da analisia, haien eragina ebaluatuz eta prozesuak doituz, eraginkortasuna maximizatzeko. Ibilbide honen azken helburua hazi-enpresak erabateko merkataritza-autonomia lortzea da. Zikloa ixtean, taldeak etorkizunerako ibilbide-orri argi bat izateaz gain, merkatua bere kabuz nabigatzeko behar dituen konfiantza eta tresnak ditu, estrategia emaitza jasangarri bihurtuz.

EKILAN-en uste osoa dugu ideia on batek ere ez lukeela bidean geratu behar, merkatu-estrategia sendo baten faltagatik. Mentoria horien bidez, Lan Sozietateen espiritu ekintzailea eraginkortasun komertzialarekin bat egiteko behar diren tresnak eskaintzen ditugu. Izan ere, hazi enpresa batek bere balioa komunikatzen eta bere bezeroarekin konektatzen ikasten duenean, salmenta bat ixteaz gain, erakunde erresiliente eta autonomo baten etorkizuna ereiten ari da.

Ekintzailetzaren bidea zorrotza da, baina akonpainamendu egokiarekin, ziurgabetasuna estrategia bihurtzen da eta ahalegina emaitza. ASLEn talentu kolektiboaren alde egiten jarraitzen dugu, eta beharrezko tresna komertzialak ematen dizkiogu, bere proiektuak jaio ez ezik hazi eta enpresa jasangarri eta lehiakor bihur daitezen.

Agian zuri ere interesatuko zaizu…